導(dǎo)讀：一個初冬的午后，和煦的陽光照射在廣東東莞松山湖高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的優(yōu)利德科技（中國）有限公司（下簡稱“優(yōu)利德”）園區(qū)，整潔、敞亮而安靜，寫字樓、車間、職工宿舍半包圍式分布其間，集職工游憩、娛樂、鍛煉于一體，“看似工廠，勝似花園”。
安靜的廠區(qū)得益于優(yōu)利德每年投入上千萬元購置自動化設(shè)備，促使其每年能以較少勞動力創(chuàng)造較大價值，一線制造工人僅約450人，并多年來保持雙位數(shù)的增長勢頭。這種“以機器替代人工”的理念反映了管理者居安思危的前瞻意識。
在這里，年輕而陽光的副總裁洪少俊先生熱情接受了我們的專訪。在近一小時的訪談中，洪少俊深入闡述了優(yōu)利德的創(chuàng)業(yè)奮斗史、管理模式、“優(yōu)利德人”精神，以及如何構(gòu)建一支狼性團隊，并與經(jīng)銷商建立有親情、可依靠的伙伴關(guān)系。
面向未來，洪少俊表達了一個深思熟慮的愿景，要以積蓄了28年來的力量，穩(wěn)扎穩(wěn)打，積極推進，把優(yōu)利德打造成中國儀器儀表行業(yè)的世界品牌。
優(yōu)利德發(fā)展三階段
儀商：優(yōu)利德作為中國測試儀表市場第一大品牌，亞洲最具規(guī)模的儀器儀表公司之一，請簡單介紹一下優(yōu)利德的發(fā)展歷程，與廣大讀者做個分享。
洪少?。?/strong>優(yōu)利德是我父親洪佳寧先生于1988年創(chuàng)辦的，如今已經(jīng)走過了28年。如果從優(yōu)利德的發(fā)展歷程來看，主要經(jīng)歷了3個階段。第一階段是1988年-1998年，這段時間屬于創(chuàng)業(yè)期，當(dāng)時只算是一個作坊式的小廠，產(chǎn)品單一，主要生產(chǎn)電力測試的萬用表，處境艱難，當(dāng)時考慮最多的是解決企業(yè)的生存問題，期間付出了許多努力，總算“活”下來了。
第二階段是1999年-2008年，這一時期是優(yōu)利德的穩(wěn)固發(fā)展期，這期間優(yōu)利德走向正規(guī)化，內(nèi)外功兼修，還是做了蠻多的事情，比如塑造品牌，建立市場形象（國內(nèi)儀器儀表行業(yè)第一個打廣告的公司）；豐富產(chǎn)品線，維護與經(jīng)銷商、用戶的關(guān)系；以及建立公司內(nèi)部的整個管理體系，搭建各項的經(jīng)營管理架構(gòu)和制度，以及人才梯隊的人才培養(yǎng)、儲備?？梢哉f，這一階段我們才步入正軌，成為一家真正意義上的企業(yè)。
第三階段是2009年至今，是優(yōu)利德的高速發(fā)展期。經(jīng)過上一階段的整固和步入正軌后，這一時期，我們不斷改善之前所做的所有事情，并引入許多信息化的管理方式；同時加大投入，引進更多的人才，進一步提高和豐富產(chǎn)品線，不斷地更新?lián)Q代。目前，優(yōu)利德每年都保持兩位數(shù)的增長，不管是產(chǎn)品的品質(zhì)、形象還是性價比，都得到了廣泛的認(rèn)同，不僅在國內(nèi)市場建立較高的影響力，同時也成為亞洲知名的品牌。
雖然說優(yōu)利德是一家有28年的老企業(yè)，外面看到的是一家很有歷史感的公司，但是整個管理層都很年輕，經(jīng)營團隊的平均年齡不超過40歲，原因就是我們大膽引進、啟用年輕人。我經(jīng)常講，優(yōu)利德的管理層是“一架有沉淀的戰(zhàn)斗機”，既有經(jīng)驗又有沖勁。
6條好的經(jīng)驗
儀商：如上述，優(yōu)利德在創(chuàng)立之初，僅為一家小型的儀器儀表廠商，現(xiàn)在已然在國內(nèi)國際市場均享有較高的知名度。請總結(jié)一下，優(yōu)利德28年走來有哪些可以為同行借鑒的成功經(jīng)驗？
洪少俊：成功經(jīng)驗，談不上。但我們也一直在總結(jié)這28年走來的一些好經(jīng)驗，在此就跟大家分享分享。
首先，優(yōu)利德非常專注在儀器儀表這件事上。這么多年來，包括股東、團隊管理層在內(nèi)，把它當(dāng)作畢生的事業(yè)來做。我們絕不會因為房地產(chǎn)好賺錢就跑去成立一個房地產(chǎn)事業(yè)部，或者說過兩年股票好玩了便跑去炒股。我們熱愛這個行業(yè)，帶上自己的靈魂和頭腦，不斷打牢固基礎(chǔ)，一個一個腳印把它向前推進，一天天扎實地為優(yōu)利德這個品牌“鍍金”。
第二，舍得投入研發(fā)。優(yōu)利德的研發(fā)投入都占到銷售收入的10%以上，這在國內(nèi)業(yè)界算是一個不小的比率。我們看長遠，許多投入是花在核心技術(shù)上的突破上，真正掌握核心技術(shù)，擁有自主產(chǎn)權(quán)。我們不會為了公司和股東就能多賺一點，把研發(fā)經(jīng)費減少，反而持續(xù)地投入，讓整個產(chǎn)品線更加完善，這是我們后續(xù)發(fā)展的原動力。
第三，充分討論，民主決策。在優(yōu)利德，任何決策都不會是老板一個人拍腦袋的，而是通過團隊的充分討論之后才做出的。任何問題都可以拿出來公開討論，任何不同的聲音都會聽，經(jīng)過充分討論，大家在執(zhí)行過程就不會存在“反正是老板自己決定的，我照干就好了”的消極想法，反而樂意接受并執(zhí)行。所以，我們的政策扎實地貫徹。這既是優(yōu)利德的一個經(jīng)營特點，也是贏取市場的一個“法寶”吧。
第四，“狼性”的團隊精神。我把它歸納為優(yōu)利德人的精神——刻苦、敬業(yè)、負責(zé)任，或者說有狼性，只要可以為客戶、合作方解決問題，我們都會把它做好；只要問題還在，大家就得想辦完成，經(jīng)常開會到半夜；有時也為做標(biāo)書熬夜到凌晨兩三點，但大家也不約而同地在第2天8點半準(zhǔn)時上班，毫無怨言。我覺得這種團隊的精神是很難得、十分寶貴的。
第五，持續(xù)不斷調(diào)整銷營銷策略。我們以合作伙伴的利益作為出發(fā)點，銷售體系并不是調(diào)整一次就不管了，而是持續(xù)地做市場調(diào)查，持續(xù)地聆聽市場的反饋，收集信息，然后不斷地大膽地調(diào)整，因時因事制定出獨特的產(chǎn)品與市場策略，大膽創(chuàng)新；制定政策以后，再利索地執(zhí)行、落實。這也是優(yōu)德能脫穎而出的一個主要原因。
第六，扎實的后勤保障管理。優(yōu)利德在包括物流、客服、維修等后勤的部門管理基礎(chǔ)是非常有底蘊的。業(yè)務(wù)在高速發(fā)展時，如果整個物流、服務(wù)后臺跟不上的話，一切都會大打折扣，因此我們非常注重相關(guān)的配套保障，跟得上業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。
多元化的產(chǎn)品線
儀商：我們知道，優(yōu)利德?lián)碛袑拸V的產(chǎn)品線，在數(shù)字萬用表、汽車測試儀表、電力測試儀表、環(huán)境測試儀表、電源、安規(guī)測試儀器、通用測試儀器、過程測試儀器、通信測試儀器、數(shù)字存儲示波器等等，幾乎覆蓋了全線，而每個領(lǐng)域均取得靚麗的成績。請問，如此之全的產(chǎn)品線是如何組織生產(chǎn)與銷售的？
洪少?。?/strong>前面說過，優(yōu)利德一開始生產(chǎn)的只有萬用表，產(chǎn)品單一，到后面就慢慢有了鉗表、溫度測量計、電力、測繪等產(chǎn)品，現(xiàn)在還不斷拓延相關(guān)的產(chǎn)品線，在我們的產(chǎn)品名錄上已經(jīng)有了1000多個產(chǎn)品。別說在亞洲，就連在全世界也沒找不出一家企業(yè)像優(yōu)利德這么全的產(chǎn)品線。
首先，產(chǎn)品離不開研發(fā)，優(yōu)利德有4個研發(fā)中心，在每個研發(fā)中心之下又分有不同的項目組，各自有研發(fā)的產(chǎn)品主線，不同的團隊持續(xù)追蹤相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)突破，再加以研究、開發(fā)。同時，研發(fā)人員與市場一線的業(yè)務(wù)人員互動頻繁，彼此形成一個良性的循環(huán)，一線人員會把市場的需求動態(tài)及時反饋給研發(fā)團隊，研發(fā)團隊也不斷地把最新的研發(fā)情況反饋給市場部，經(jīng)過綜合考量，做出適合市場需求、性價比高的產(chǎn)品，也能加快產(chǎn)品線的更新?lián)Q代。
同時，如此長的產(chǎn)品線，在制定銷售策略時是比較“痛苦”的。但經(jīng)營多年，優(yōu)利德已經(jīng)形成了根據(jù)市場與渠道來制定不同的營銷策略，不同的產(chǎn)品有不同的經(jīng)銷商，比如按行業(yè)來分，有電力設(shè)備、教育設(shè)備、繪測設(shè)備等產(chǎn)品，如按展示的方式分，有店面產(chǎn)品及非店面產(chǎn)品之別。目前，優(yōu)利德在各省市有130多家經(jīng)銷商，不少品種的產(chǎn)品已經(jīng)下到三四線城市，有的經(jīng)銷商可能只做我們的某種產(chǎn)品。總而言之，優(yōu)利德的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成一個很大的蜘蛛網(wǎng)，呈矩陣分布。
優(yōu)利德之所以選擇多元化的發(fā)展、豐富的產(chǎn)品策略，主要是外部的宏觀環(huán)境已發(fā)生了變化，過去的人工成本便宜，現(xiàn)在則非常貴；過去只要把產(chǎn)品做得出來就有人買，現(xiàn)在要比較性價比、質(zhì)量、服務(wù)等，而且資訊發(fā)達，價格更加透明；除外還有越來越多的競爭對手，廠家也好經(jīng)銷商也罷，承受的競爭壓力越來越大，而全面的產(chǎn)品線可以削減某一方面產(chǎn)品的沖擊。
注重經(jīng)營三大高端市場
儀商：優(yōu)利德雖然擁有全線的產(chǎn)品，但是面對市場不同層次的產(chǎn)品需求，優(yōu)利德目前有沒有一些主打的產(chǎn)品？
洪少?。簝?yōu)利德的產(chǎn)品面向所有層面的用戶，但我們給自己的定位是中上端品牌，工業(yè)應(yīng)用檢測儀器、電力檢修檢測儀器儀表，以及實驗室儀器，是我們未來發(fā)展的方向。
優(yōu)利德已經(jīng)平穩(wěn)發(fā)展了這么多年，我們不愿再跟本土同行做過多的競爭，不再希望過度為市場占有率而犧牲太多，而是把眼光放大些，要與國外產(chǎn)品做競爭，這樣對我們來說，更有挑戰(zhàn)的動力。
由于歷史的成見，目前國內(nèi)一些科研機構(gòu)、高校的研究所、研究室，還是指定采購?fù)鈬钠放?。事實上，目前國?nèi)一些廠商已經(jīng)能夠制造出與外國品牌水準(zhǔn)持平甚至超越的產(chǎn)品，而其性價比更高。經(jīng)與一些機構(gòu)、高校人員溝通，他們的觀念也在慢慢轉(zhuǎn)變過來，一些客戶就跟我們說，原來優(yōu)利德產(chǎn)品這么好，質(zhì)量好，性價比也好，為什么一開始沒有跟你們買呢。我們也拿到了一些份額。
另外，像電力、軌道交通領(lǐng)域，也仍是以國外品牌為主。但有一個好的現(xiàn)象，即是電網(wǎng)提出盡量采購國內(nèi)的品牌，我們以后的產(chǎn)品線也會往這邊靠攏；還有一塊就是工業(yè)運用的測試儀器，國產(chǎn)品牌的水平并不低，只要說服客戶改變一定要使用進口產(chǎn)品的習(xí)慣，那么將來我們也會在這一塊做得更好。
像所有進入電力行業(yè)、軌道交通、工業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品，必須要有第三方的檢測報告，而我們所有的產(chǎn)品都是以歐洲標(biāo)準(zhǔn)制造的。所以，對于優(yōu)利德來說，以后的機會就放在這3個領(lǐng)域。說實在的，這些年下來，市場需求在改變，原來一些由外國品牌主導(dǎo)的渠道，慢慢有了較大的松動。
目前，優(yōu)利德在高端市場的產(chǎn)值占比還不達到20%，但我們看中的并不是產(chǎn)值多少，而是占有率有多高，因為儀器儀表產(chǎn)品的需求始終是一個金字塔，越往高走，需求越少，而利潤則越厚。
會不會有一天，國產(chǎn)品牌替代國外品牌了呢？我覺得這并不是不可能的事，只要國內(nèi)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量提高上去，就沒必要花更大的價錢進口國外產(chǎn)品。事實上，在其他一些領(lǐng)域，國產(chǎn)品牌毫無遜色于國外品牌，比如原來我的電腦用的是日本索尼的，現(xiàn)在改用聯(lián)想，也覺得非常好。我們?nèi)镜目照{(diào)都是用格力的；我下一個目標(biāo)是把手機換成華為的。當(dāng)然，這個替代的過程是需要時間的，總之國外品牌的壓力比我們的還要大。
儀商：在儀器儀表行業(yè)中，優(yōu)利德能脫穎而出的一個主要原因是因時因事制定獨特的市場策略，與經(jīng)銷商維持持久的合作關(guān)系，請問優(yōu)利德是如何執(zhí)行、落實的？
洪少?。?/strong>優(yōu)利德的產(chǎn)品面向國外國內(nèi)市場，國外份額約占52%，比國內(nèi)還稍多一些，我們在全球有400多個經(jīng)銷商，主要在歐美、中東地區(qū)，在發(fā)展中國家的份額也是蠻高的。在國內(nèi)，全國的經(jīng)銷商有130多位，有的已經(jīng)去到三線城市。我們在制定市場策略時，以經(jīng)銷商的需求為主，輔助他們做市場推廣、品牌宣傳等，如開年會、產(chǎn)品培訓(xùn)等各方面，做好后方的支援。
不少經(jīng)銷商從優(yōu)利德創(chuàng)業(yè)之初就開始跟隨，一路走下來，有的已經(jīng)合作了22、23年之久。有的經(jīng)銷商在某些年份可能完不成目標(biāo)，但我們不會輕易說，你做不到（目標(biāo)）就要換掉，而是了解達不成目標(biāo)的原因，然后和他們一起面對，一起解決問題。經(jīng)銷商有問題，我們客觀去聆聽，不會假裝聽不到或者坐視不理，一起勇敢地面對，要拿出一個解決方案來。
所以，經(jīng)銷商對優(yōu)利德的評價非常高，不管是從產(chǎn)品、品牌，乃至服務(wù)……，對于他們，我們是很可靠、有人情味的合作伙伴，真真正正在幫他們解決問題。
未來發(fā)展的新動源
儀商：對未來產(chǎn)品發(fā)展趨勢的研判，以及新產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)，對每一家公司來說都是至關(guān)重要的。優(yōu)利德一向重視產(chǎn)品研發(fā)，請問儀器儀表行業(yè)未來會有哪些新產(chǎn)品的趨勢，如何搶占先機？
洪少?。?/strong>一開始優(yōu)利德面對的用戶是電工、維修工，是很傳統(tǒng)的渠道和用戶。但是，隨著工業(yè)的升級，需要更多精密的儀器設(shè)備配套，我們要發(fā)展就必須往新的方向靠攏，這是企業(yè)賴以繼續(xù)發(fā)展的新源泉?，F(xiàn)在我們把注重點放在新興產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)域，如新能源、通信和軌道交通等，我們往這幾個產(chǎn)業(yè)方向做了許多調(diào)研。
具體來說，新能源制造是一個非常新的方向，十幾年前這一塊是沒有的，像太陽能、光伏、鋰電、充電樁等，都可以歸入為新能源產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈眾多；而通信產(chǎn)業(yè)就更鮮明了，從3G到4G，再到未來的5G，通信技術(shù)、設(shè)備更替的周期在加速；而軌道交通，以前僅僅有綠皮火車，需要的檢測設(shè)備是非常少的；現(xiàn)在的高速鐵路，既要做屏蔽，所需的電壓又要高，電流又要非常大。所以，新產(chǎn)業(yè)帶來新設(shè)備的更新?lián)Q代，而配套的檢測儀器也要跟得上去，這一方面的需求潛力龐大的。
把國產(chǎn)品牌搞上去，是每一位從業(yè)者的光榮
儀商：中國儀器儀表工業(yè)在起步比較晚的情況下，經(jīng)過20來年的不懈努力成為常用儀器儀表的生產(chǎn)大國，市場銷售份額屢創(chuàng)新高。但產(chǎn)品主要集中在中、低端市場，而在高精密領(lǐng)域比較“缺席”，還不是一個儀器儀表強國。對此，您有何建議？
洪少俊：按統(tǒng)計數(shù)據(jù)，現(xiàn)在世界上每銷售100臺儀器儀表，就有90臺甚至95臺是在中國制造，尤其在測試測量等基礎(chǔ)儀器儀表領(lǐng)域更多，因此說中國是一個儀器儀表制造大國，非常恰當(dāng)。然而，一些核心零部件，如芯片、傳感器的技術(shù)是掌握在國外為數(shù)不多的廠家手上，國內(nèi)廠家掌握核心技術(shù)非常少。
而且，中國的儀器儀表市場還有一個“怪”現(xiàn)象，即許多廠家仍以爭奪市場占有率為主要的經(jīng)營策略，甚至一些外國品牌進入中國后也染上了這種病，也是以爭占有率為主。為了爭占市場率，不惜殺低價、犧牲利潤、降低品質(zhì)、降低用戶使用體驗。長此以往，行業(yè)的利潤越來越薄，不用說有沒有余力投入研發(fā)，就連生存都成問題。
所以，業(yè)界要自律團結(jié)，真正把質(zhì)量做上去，給用戶提供好的產(chǎn)品，投入研發(fā)，做好基礎(chǔ)的工作，例如芯片技術(shù)的突破、傳感技術(shù)的突破等。如果這個現(xiàn)象得到改變，中國才有可能成為一個真正的儀器制造強國，比如10臺高精密的儀器在世界上賣出，就有5臺在中國產(chǎn)生，那就已經(jīng)不得了，這是我們每一位從業(yè)者的光榮。
把每天的事情做好，再宏大的愿望都可能實現(xiàn)
儀商：優(yōu)利德走過輝煌的28年，未來10年優(yōu)利德又有怎樣的愿景和發(fā)展規(guī)劃？
洪少俊：當(dāng)前，國家提倡從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”，要實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級。事實上，在一些行業(yè)，已經(jīng)達成這樣的目標(biāo)，比如在通信行業(yè)，華為不僅在中國的份額超過了蘋果，還在世界各地“攻城拔寨”，具有相當(dāng)大的國際影響力；再如比亞迪，它可以代表中國在電動（新能源）汽車在世界上的領(lǐng)先地位；再如大疆代表著中國無人機方面的技術(shù)，也是領(lǐng)先世界的。
因此，中國的民族企業(yè)、民族品牌是有可能站到所在行業(yè)的世界前列的，成為引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的排頭兵。優(yōu)利德經(jīng)過28年的積蓄，我們覺得有實力在儀器儀表行業(yè)，打造一家像華為、大疆那樣的民族品牌。本著這樣的志向，繼續(xù)努力下去，在研發(fā)、人才上面不斷地投入。
但是，樹立這樣的宏大愿景，并不意味著優(yōu)利德必須采取冒進的行動。對我們而言，希望這是一個水到渠成的事情，在乎每一天、每一年的進步，瞄準(zhǔn)產(chǎn)品領(lǐng)域的方向，為客戶提供更好的性價比，讓他們對優(yōu)利德更加認(rèn)同，再慢慢通過口碑相傳，形成品牌。這樣做大做強，才有真正的底蘊。如果將來我們可以代表中國，做中國創(chuàng)造、立足世界舞臺上的品牌，這將是一件非常榮譽的事，但在此之前，我們把每一天要做的事情做好，這個愿望就有可能實現(xiàn)。
