導讀：一個初冬的午后，和煦的陽光照射在廣東東莞松山湖高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)的優(yōu)利德科技（中國）有限公司（下簡稱“優(yōu)利德”）園區(qū)，整潔、敞亮而安靜，寫字樓、車間、職工宿舍半包圍式分布其間，集職工游憩、娛樂、鍛煉于一體，“看似工廠，勝似花園”。
安靜的廠區(qū)得益于優(yōu)利德每年投入上千萬元購置自動化設備，促使其每年能以較少勞動力創(chuàng)造較大價值，一線制造工人僅約450人，并多年來保持雙位數(shù)的增長勢頭。這種“以機器替代人工”的理念反映了管理者居安思危的前瞻意識。
在這里，年輕而陽光的副總裁洪少俊先生熱情接受了我們的專訪。在近一小時的訪談中，洪少俊深入闡述了優(yōu)利德的創(chuàng)業(yè)奮斗史、管理模式、“優(yōu)利德人”精神，以及如何構建一支狼性團隊，并與經銷商建立有親情、可依靠的伙伴關系。
面向未來，洪少俊表達了一個深思熟慮的愿景，要以積蓄了28年來的力量，穩(wěn)扎穩(wěn)打，積極推進，把優(yōu)利德打造成中國儀器儀表行業(yè)的世界品牌。
優(yōu)利德發(fā)展三階段
儀商：優(yōu)利德作為中國測試儀表市場第一大品牌，亞洲最具規(guī)模的儀器儀表公司之一，請簡單介紹一下優(yōu)利德的發(fā)展歷程，與廣大讀者做個分享。
洪少?。?/strong>優(yōu)利德是我父親洪佳寧先生于1988年創(chuàng)辦的，如今已經走過了28年。如果從優(yōu)利德的發(fā)展歷程來看，主要經歷了3個階段。第一階段是1988年-1998年，這段時間屬于創(chuàng)業(yè)期，當時只算是一個作坊式的小廠，產品單一，主要生產電力測試的萬用表，處境艱難，當時考慮最多的是解決企業(yè)的生存問題，期間付出了許多努力，總算“活”下來了。
第二階段是1999年-2008年，這一時期是優(yōu)利德的穩(wěn)固發(fā)展期，這期間優(yōu)利德走向正規(guī)化，內外功兼修，還是做了蠻多的事情，比如塑造品牌，建立市場形象（國內儀器儀表行業(yè)第一個打廣告的公司）；豐富產品線，維護與經銷商、用戶的關系；以及建立公司內部的整個管理體系，搭建各項的經營管理架構和制度，以及人才梯隊的人才培養(yǎng)、儲備。可以說，這一階段我們才步入正軌，成為一家真正意義上的企業(yè)。
第三階段是2009年至今，是優(yōu)利德的高速發(fā)展期。經過上一階段的整固和步入正軌后，這一時期，我們不斷改善之前所做的所有事情，并引入許多信息化的管理方式；同時加大投入，引進更多的人才，進一步提高和豐富產品線，不斷地更新?lián)Q代。目前，優(yōu)利德每年都保持兩位數(shù)的增長，不管是產品的品質、形象還是性價比，都得到了廣泛的認同，不僅在國內市場建立較高的影響力，同時也成為亞洲知名的品牌。
雖然說優(yōu)利德是一家有28年的老企業(yè)，外面看到的是一家很有歷史感的公司，但是整個管理層都很年輕，經營團隊的平均年齡不超過40歲，原因就是我們大膽引進、啟用年輕人。我經常講，優(yōu)利德的管理層是“一架有沉淀的戰(zhàn)斗機”，既有經驗又有沖勁。
6條好的經驗
儀商：如上述，優(yōu)利德在創(chuàng)立之初，僅為一家小型的儀器儀表廠商，現(xiàn)在已然在國內國際市場均享有較高的知名度。請總結一下，優(yōu)利德28年走來有哪些可以為同行借鑒的成功經驗？
洪少俊：成功經驗，談不上。但我們也一直在總結這28年走來的一些好經驗，在此就跟大家分享分享。
首先，優(yōu)利德非常專注在儀器儀表這件事上。這么多年來，包括股東、團隊管理層在內，把它當作畢生的事業(yè)來做。我們絕不會因為房地產好賺錢就跑去成立一個房地產事業(yè)部，或者說過兩年股票好玩了便跑去炒股。我們熱愛這個行業(yè)，帶上自己的靈魂和頭腦，不斷打牢固基礎，一個一個腳印把它向前推進，一天天扎實地為優(yōu)利德這個品牌“鍍金”。
第二，舍得投入研發(fā)。優(yōu)利德的研發(fā)投入都占到銷售收入的10%以上，這在國內業(yè)界算是一個不小的比率。我們看長遠，許多投入是花在核心技術上的突破上，真正掌握核心技術，擁有自主產權。我們不會為了公司和股東就能多賺一點，把研發(fā)經費減少，反而持續(xù)地投入，讓整個產品線更加完善，這是我們后續(xù)發(fā)展的原動力。
第三，充分討論，民主決策。在優(yōu)利德，任何決策都不會是老板一個人拍腦袋的，而是通過團隊的充分討論之后才做出的。任何問題都可以拿出來公開討論，任何不同的聲音都會聽，經過充分討論，大家在執(zhí)行過程就不會存在“反正是老板自己決定的，我照干就好了”的消極想法，反而樂意接受并執(zhí)行。所以，我們的政策扎實地貫徹。這既是優(yōu)利德的一個經營特點，也是贏取市場的一個“法寶”吧。
第四，“狼性”的團隊精神。我把它歸納為優(yōu)利德人的精神——刻苦、敬業(yè)、負責任，或者說有狼性，只要可以為客戶、合作方解決問題，我們都會把它做好；只要問題還在，大家就得想辦完成，經常開會到半夜；有時也為做標書熬夜到凌晨兩三點，但大家也不約而同地在第2天8點半準時上班，毫無怨言。我覺得這種團隊的精神是很難得、十分寶貴的。
第五，持續(xù)不斷調整銷營銷策略。我們以合作伙伴的利益作為出發(fā)點，銷售體系并不是調整一次就不管了，而是持續(xù)地做市場調查，持續(xù)地聆聽市場的反饋，收集信息，然后不斷地大膽地調整，因時因事制定出獨特的產品與市場策略，大膽創(chuàng)新；制定政策以后，再利索地執(zhí)行、落實。這也是優(yōu)德能脫穎而出的一個主要原因。
第六，扎實的后勤保障管理。優(yōu)利德在包括物流、客服、維修等后勤的部門管理基礎是非常有底蘊的。業(yè)務在高速發(fā)展時，如果整個物流、服務后臺跟不上的話，一切都會大打折扣，因此我們非常注重相關的配套保障，跟得上業(yè)務發(fā)展的步伐。
多元化的產品線
儀商：我們知道，優(yōu)利德?lián)碛袑拸V的產品線，在數(shù)字萬用表、汽車測試儀表、電力測試儀表、環(huán)境測試儀表、電源、安規(guī)測試儀器、通用測試儀器、過程測試儀器、通信測試儀器、數(shù)字存儲示波器等等，幾乎覆蓋了全線，而每個領域均取得靚麗的成績。請問，如此之全的產品線是如何組織生產與銷售的？
洪少?。?/strong>前面說過，優(yōu)利德一開始生產的只有萬用表，產品單一，到后面就慢慢有了鉗表、溫度測量計、電力、測繪等產品，現(xiàn)在還不斷拓延相關的產品線，在我們的產品名錄上已經有了1000多個產品。別說在亞洲，就連在全世界也沒找不出一家企業(yè)像優(yōu)利德這么全的產品線。
首先，產品離不開研發(fā)，優(yōu)利德有4個研發(fā)中心，在每個研發(fā)中心之下又分有不同的項目組，各自有研發(fā)的產品主線，不同的團隊持續(xù)追蹤相關領域的技術突破，再加以研究、開發(fā)。同時，研發(fā)人員與市場一線的業(yè)務人員互動頻繁，彼此形成一個良性的循環(huán)，一線人員會把市場的需求動態(tài)及時反饋給研發(fā)團隊，研發(fā)團隊也不斷地把最新的研發(fā)情況反饋給市場部，經過綜合考量，做出適合市場需求、性價比高的產品，也能加快產品線的更新?lián)Q代。
同時，如此長的產品線，在制定銷售策略時是比較“痛苦”的。但經營多年，優(yōu)利德已經形成了根據(jù)市場與渠道來制定不同的營銷策略，不同的產品有不同的經銷商，比如按行業(yè)來分，有電力設備、教育設備、繪測設備等產品，如按展示的方式分，有店面產品及非店面產品之別。目前，優(yōu)利德在各省市有130多家經銷商，不少品種的產品已經下到三四線城市，有的經銷商可能只做我們的某種產品?？偠灾?，優(yōu)利德的銷售網絡已經形成一個很大的蜘蛛網，呈矩陣分布。
優(yōu)利德之所以選擇多元化的發(fā)展、豐富的產品策略，主要是外部的宏觀環(huán)境已發(fā)生了變化，過去的人工成本便宜，現(xiàn)在則非常貴；過去只要把產品做得出來就有人買，現(xiàn)在要比較性價比、質量、服務等，而且資訊發(fā)達，價格更加透明；除外還有越來越多的競爭對手，廠家也好經銷商也罷，承受的競爭壓力越來越大，而全面的產品線可以削減某一方面產品的沖擊。
注重經營三大高端市場
儀商：優(yōu)利德雖然擁有全線的產品，但是面對市場不同層次的產品需求，優(yōu)利德目前有沒有一些主打的產品？
洪少俊：優(yōu)利德的產品面向所有層面的用戶，但我們給自己的定位是中上端品牌，工業(yè)應用檢測儀器、電力檢修檢測儀器儀表，以及實驗室儀器，是我們未來發(fā)展的方向。
優(yōu)利德已經平穩(wěn)發(fā)展了這么多年，我們不愿再跟本土同行做過多的競爭，不再希望過度為市場占有率而犧牲太多，而是把眼光放大些，要與國外產品做競爭，這樣對我們來說，更有挑戰(zhàn)的動力。
由于歷史的成見，目前國內一些科研機構、高校的研究所、研究室，還是指定采購外國的品牌。事實上，目前國內一些廠商已經能夠制造出與外國品牌水準持平甚至超越的產品，而其性價比更高。經與一些機構、高校人員溝通，他們的觀念也在慢慢轉變過來，一些客戶就跟我們說，原來優(yōu)利德產品這么好，質量好，性價比也好，為什么一開始沒有跟你們買呢。我們也拿到了一些份額。
另外，像電力、軌道交通領域，也仍是以國外品牌為主。但有一個好的現(xiàn)象，即是電網提出盡量采購國內的品牌，我們以后的產品線也會往這邊靠攏；還有一塊就是工業(yè)運用的測試儀器，國產品牌的水平并不低，只要說服客戶改變一定要使用進口產品的習慣，那么將來我們也會在這一塊做得更好。
像所有進入電力行業(yè)、軌道交通、工業(yè)應用的產品，必須要有第三方的檢測報告，而我們所有的產品都是以歐洲標準制造的。所以，對于優(yōu)利德來說，以后的機會就放在這3個領域。說實在的，這些年下來，市場需求在改變，原來一些由外國品牌主導的渠道，慢慢有了較大的松動。
目前，優(yōu)利德在高端市場的產值占比還不達到20%，但我們看中的并不是產值多少，而是占有率有多高，因為儀器儀表產品的需求始終是一個金字塔，越往高走，需求越少，而利潤則越厚。
會不會有一天，國產品牌替代國外品牌了呢？我覺得這并不是不可能的事，只要國內品牌的產品質量提高上去，就沒必要花更大的價錢進口國外產品。事實上，在其他一些領域，國產品牌毫無遜色于國外品牌，比如原來我的電腦用的是日本索尼的，現(xiàn)在改用聯(lián)想，也覺得非常好。我們全公司的空調都是用格力的；我下一個目標是把手機換成華為的。當然，這個替代的過程是需要時間的，總之國外品牌的壓力比我們的還要大。
儀商：在儀器儀表行業(yè)中，優(yōu)利德能脫穎而出的一個主要原因是因時因事制定獨特的市場策略，與經銷商維持持久的合作關系，請問優(yōu)利德是如何執(zhí)行、落實的？
洪少俊：優(yōu)利德的產品面向國外國內市場，國外份額約占52%，比國內還稍多一些，我們在全球有400多個經銷商，主要在歐美、中東地區(qū)，在發(fā)展中國家的份額也是蠻高的。在國內，全國的經銷商有130多位，有的已經去到三線城市。我們在制定市場策略時，以經銷商的需求為主，輔助他們做市場推廣、品牌宣傳等，如開年會、產品培訓等各方面，做好后方的支援。
不少經銷商從優(yōu)利德創(chuàng)業(yè)之初就開始跟隨，一路走下來，有的已經合作了22、23年之久。有的經銷商在某些年份可能完不成目標，但我們不會輕易說，你做不到（目標）就要換掉，而是了解達不成目標的原因，然后和他們一起面對，一起解決問題。經銷商有問題，我們客觀去聆聽，不會假裝聽不到或者坐視不理，一起勇敢地面對，要拿出一個解決方案來。
所以，經銷商對優(yōu)利德的評價非常高，不管是從產品、品牌，乃至服務……，對于他們，我們是很可靠、有人情味的合作伙伴，真真正正在幫他們解決問題。
未來發(fā)展的新動源
儀商：對未來產品發(fā)展趨勢的研判，以及新產品的創(chuàng)新研發(fā)，對每一家公司來說都是至關重要的。優(yōu)利德一向重視產品研發(fā)，請問儀器儀表行業(yè)未來會有哪些新產品的趨勢，如何搶占先機？
洪少?。?/strong>一開始優(yōu)利德面對的用戶是電工、維修工，是很傳統(tǒng)的渠道和用戶。但是，隨著工業(yè)的升級，需要更多精密的儀器設備配套，我們要發(fā)展就必須往新的方向靠攏，這是企業(yè)賴以繼續(xù)發(fā)展的新源泉。現(xiàn)在我們把注重點放在新興產業(yè)的領域，如新能源、通信和軌道交通等，我們往這幾個產業(yè)方向做了許多調研。
具體來說，新能源制造是一個非常新的方向，十幾年前這一塊是沒有的，像太陽能、光伏、鋰電、充電樁等，都可以歸入為新能源產業(yè)，產業(yè)鏈眾多；而通信產業(yè)就更鮮明了，從3G到4G，再到未來的5G，通信技術、設備更替的周期在加速；而軌道交通，以前僅僅有綠皮火車，需要的檢測設備是非常少的；現(xiàn)在的高速鐵路，既要做屏蔽，所需的電壓又要高，電流又要非常大。所以，新產業(yè)帶來新設備的更新?lián)Q代，而配套的檢測儀器也要跟得上去，這一方面的需求潛力龐大的。
把國產品牌搞上去，是每一位從業(yè)者的光榮
儀商：中國儀器儀表工業(yè)在起步比較晚的情況下，經過20來年的不懈努力成為常用儀器儀表的生產大國，市場銷售份額屢創(chuàng)新高。但產品主要集中在中、低端市場，而在高精密領域比較“缺席”，還不是一個儀器儀表強國。對此，您有何建議？
洪少俊：按統(tǒng)計數(shù)據(jù)，現(xiàn)在世界上每銷售100臺儀器儀表，就有90臺甚至95臺是在中國制造，尤其在測試測量等基礎儀器儀表領域更多，因此說中國是一個儀器儀表制造大國，非常恰當。然而，一些核心零部件，如芯片、傳感器的技術是掌握在國外為數(shù)不多的廠家手上，國內廠家掌握核心技術非常少。
而且，中國的儀器儀表市場還有一個“怪”現(xiàn)象，即許多廠家仍以爭奪市場占有率為主要的經營策略，甚至一些外國品牌進入中國后也染上了這種病，也是以爭占有率為主。為了爭占市場率，不惜殺低價、犧牲利潤、降低品質、降低用戶使用體驗。長此以往，行業(yè)的利潤越來越薄，不用說有沒有余力投入研發(fā)，就連生存都成問題。
所以，業(yè)界要自律團結，真正把質量做上去，給用戶提供好的產品，投入研發(fā)，做好基礎的工作，例如芯片技術的突破、傳感技術的突破等。如果這個現(xiàn)象得到改變，中國才有可能成為一個真正的儀器制造強國，比如10臺高精密的儀器在世界上賣出，就有5臺在中國產生，那就已經不得了，這是我們每一位從業(yè)者的光榮。
把每天的事情做好，再宏大的愿望都可能實現(xiàn)
儀商：優(yōu)利德走過輝煌的28年，未來10年優(yōu)利德又有怎樣的愿景和發(fā)展規(guī)劃？
洪少俊：當前，國家提倡從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”，要實現(xiàn)產業(yè)升級。事實上，在一些行業(yè)，已經達成這樣的目標，比如在通信行業(yè)，華為不僅在中國的份額超過了蘋果，還在世界各地“攻城拔寨”，具有相當大的國際影響力；再如比亞迪，它可以代表中國在電動（新能源）汽車在世界上的領先地位；再如大疆代表著中國無人機方面的技術，也是領先世界的。
因此，中國的民族企業(yè)、民族品牌是有可能站到所在行業(yè)的世界前列的，成為引領產業(yè)發(fā)展的排頭兵。優(yōu)利德經過28年的積蓄，我們覺得有實力在儀器儀表行業(yè)，打造一家像華為、大疆那樣的民族品牌。本著這樣的志向，繼續(xù)努力下去，在研發(fā)、人才上面不斷地投入。
但是，樹立這樣的宏大愿景，并不意味著優(yōu)利德必須采取冒進的行動。對我們而言，希望這是一個水到渠成的事情，在乎每一天、每一年的進步，瞄準產品領域的方向，為客戶提供更好的性價比，讓他們對優(yōu)利德更加認同，再慢慢通過口碑相傳，形成品牌。這樣做大做強，才有真正的底蘊。如果將來我們可以代表中國，做中國創(chuàng)造、立足世界舞臺上的品牌，這將是一件非常榮譽的事，但在此之前，我們把每一天要做的事情做好，這個愿望就有可能實現(xiàn)。
