文｜鄭燦城 秋希

科學(xué)儀器，作為一個(gè)千億市場(chǎng)，我國(guó)的整體進(jìn)口率卻超過(guò)70%，成為僅次于芯片、石油的第三大進(jìn)口產(chǎn)品。其中，分析儀器的進(jìn)口率甚至超過(guò)80%，而分析儀器中的色譜儀器進(jìn)口率則高達(dá)86%。這也造就了幾家國(guó)外公司占據(jù)國(guó)內(nèi)90%市場(chǎng)份額的局面。

在此“卡脖子”背景下，國(guó)家提出要提升國(guó)產(chǎn)設(shè)備采購(gòu)率至超過(guò)50%。資本也聞風(fēng)而動(dòng)，投資了大量行業(yè)初創(chuàng)公司。

硬氪近日注意到，A股上市公司聚光科技（杭州）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱聚光科技），早在2015年就開(kāi)始孵化子公司譜育科技（持股75%）進(jìn)軍科學(xué)儀器行業(yè)，嗅覺(jué)敏銳。

聚光科技是國(guó)內(nèi)高端儀器設(shè)備龍頭企業(yè)，在環(huán)境裝備領(lǐng)域完成了第一曲線增長(zhǎng)，目前布局了環(huán)境應(yīng)用科學(xué)、工業(yè)與應(yīng)用科學(xué)、通用高端分析儀器與生命科學(xué)三大領(lǐng)域。

從業(yè)績(jī)來(lái)看，譜育2017年收入才3800萬(wàn)元，一年后就翻了3倍至1.4億元，兩年后繼續(xù)增長(zhǎng)80%至2.5億元，三年后保持翻倍至5.9億元，四年后（即2021年）接近10億元。

這期間，譜育科技對(duì)于上市公司聚光的貢獻(xiàn)也由個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)至26%，利潤(rùn)也同步從300萬(wàn)元一路增長(zhǎng)到1.24億元。值得一提的是，譜育的利潤(rùn)復(fù)合年均增長(zhǎng)增速為165%，高于124%的收入增速。

譜育是如何達(dá)到這么高速的增長(zhǎng)？聚光又如何做到了提早布局？近日，硬氪和聚光科技董事、常務(wù)副總、譜育科技負(fù)責(zé)人何源聊了一次。

何源從加拿大取得物理學(xué)碩士后，先后在數(shù)家科學(xué)儀器跨國(guó)企業(yè)工作，具有豐富的全球化視野，也逐步從一線銷售切換到管理崗位。2016年為了開(kāi)拓視野、提升認(rèn)知、認(rèn)識(shí)更多元行業(yè)的人，他選擇入讀長(zhǎng)江商學(xué)院MBA項(xiàng)目，并在次年加入聚光科技。如今他正帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，引領(lǐng)聚光的第二增長(zhǎng)曲線，突破科學(xué)儀器領(lǐng)域的“卡脖子”困境。

具備體系化能力的聚光科技

聚光科技成立于2002年，已上市12年，目前市值86億元，去年收入為34.51億元。聚光有著清晰的發(fā)展路徑，最早起源于工業(yè)上的一個(gè)核心專利，落點(diǎn)在了環(huán)境監(jiān)測(cè)行業(yè)，之后逐步在大氣和水監(jiān)測(cè)兩個(gè)領(lǐng)域取得行業(yè)第一地位。這也成就了聚光科技的第一增長(zhǎng)曲線。譜育科技則承擔(dān)了聚光科技第二增長(zhǎng)曲線的使命。

聚光身上有很強(qiáng)的并購(gòu)身影。2011年上市當(dāng)年，聚光就斥資近2億元收購(gòu)了北京吉天儀器100%的股權(quán)；2012年，聚光以近400萬(wàn)歐元收購(gòu)了SynspecB.V 荷蘭75%的股權(quán)，開(kāi)始布局海外市場(chǎng)；2015年，聚光合計(jì)耗資2.3億元收購(gòu)了安譜實(shí)驗(yàn)科技45%的股權(quán)，進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室耗材市場(chǎng)，但2020年以3.6億元賣掉了近一半股權(quán)。

“聚光的收購(gòu)路徑是成體系化的。這樣的好處在于收購(gòu)很容易和主業(yè)形成合力，這也構(gòu)成了一個(gè)新的壁壘。加上我們管理層都有海外背景，所以在和被收購(gòu)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)融合方面也比較順暢，更懂得在溝通時(shí)尊重對(duì)方對(duì)行業(yè)的執(zhí)著和意愿，進(jìn)而相互取長(zhǎng)補(bǔ)短?！焙卧幢硎尽?

聚光在收購(gòu)體系化背后，也延伸出了包括研發(fā)、營(yíng)銷等多方位的體系化——只有底層的技術(shù)和研發(fā)平臺(tái)能共用后，上面才有可能生長(zhǎng)出更多的業(yè)務(wù)體系。

據(jù)硬氪了解，聚光的體系化背后也是學(xué)習(xí)了華為的IPD體系。正因?yàn)榫邆淞诉@些體系化能力，聚光才能在過(guò)去10多年一直處于增長(zhǎng)狀態(tài)的環(huán)境監(jiān)測(cè)領(lǐng)域，拿下多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的頭部地位。

當(dāng)任何一家公司的產(chǎn)品線和業(yè)務(wù)足夠多的時(shí)候，容易產(chǎn)生反規(guī)模效應(yīng)——戰(zhàn)斗力不足。但聚光卻保持住了對(duì)外的狼性文化和對(duì)內(nèi)的協(xié)同，怎么做的？何源將之歸因?yàn)槭聵I(yè)部制式的放權(quán)，即總經(jīng)理為牽頭人，具備話語(yǔ)權(quán)，不用事事報(bào)總部決策。

這種狼性文化尤其體現(xiàn)在轉(zhuǎn)型上。硬氪看到聚光最近幾年業(yè)績(jī)波動(dòng)很大，2021年收入開(kāi)始出現(xiàn)下滑，跌幅接近9個(gè)點(diǎn)；2022年仍然有8個(gè)點(diǎn)的收入下滑。一方面是兩家公司安譜科技與無(wú)錫中科不再計(jì)入合并報(bào)表；另一方面是受PPP影響，曾經(jīng)大火的PPP項(xiàng)目記憶猶新。毛利率表現(xiàn)更突出，2018年還有50%，2019年就只有40%，最近幾年都保持在40%以下。

在這種情況下，聚光能果斷押注第二增長(zhǎng)曲線，投入早且決心足，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)非常敏銳。

重倉(cāng)質(zhì)譜儀器賽道

一家公司之所以能取得高增長(zhǎng)，一定離不開(kāi)行業(yè)的繁榮。這是水和魚(yú)的關(guān)系。

對(duì)于譜育同理?！拔覀兘酉聛?lái)5年、10年、甚至20年都會(huì)聚集在科學(xué)儀器里面的實(shí)驗(yàn)室儀器部分。雖然這里面有光譜、色譜、質(zhì)譜等細(xì)分方向，但我們聚焦在質(zhì)譜。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為質(zhì)譜應(yīng)用范圍最廣，技術(shù)含量最高，空間最大，也希望能在質(zhì)譜做到第一。”何源告訴硬氪。

何源所說(shuō)的空間除了指國(guó)產(chǎn)滲透較低外，也包括了進(jìn)口臺(tái)次。根據(jù)高校采購(gòu)儀器數(shù)據(jù)，質(zhì)譜儀器進(jìn)口臺(tái)次超過(guò)70%，光譜低于30%。

在對(duì)標(biāo)企業(yè)中，美國(guó)的賽默飛世爾和丹納赫是何源提及最多的企業(yè)。這兩家也都屬于百億美金收入公司，二者在中國(guó)市場(chǎng)收入也超過(guò)300億元人民幣。

何源也指出了聚光在對(duì)手上的學(xué)習(xí)方向：“我們?cè)谡J(rèn)真學(xué)習(xí)這兩家公司的全球化擴(kuò)張和治理能力、多品種管理能力、職業(yè)經(jīng)理人培養(yǎng)體系能力。尤其是丹納赫的DBS經(jīng)營(yíng)體系，好理念才保證了它34年收購(gòu)600多家公司，通用才會(huì)把丹納赫CEO挖過(guò)去?！?

其中，賽默飛世爾目前市值超過(guò)2000億美金，去年收入449.15億美金；利潤(rùn)69.6億美金。收入構(gòu)成中排第一的是實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品和服務(wù)，超過(guò)50%；其次是生命科學(xué)解決方案，占比超過(guò)30%。

“什么叫卡脖子，就是別人能做出來(lái)，你做不出來(lái)，而且行業(yè)很重要。但如果你也做出來(lái)了，價(jià)值就會(huì)迅速下降?！焙卧凑f(shuō)道。

目前國(guó)產(chǎn)科學(xué)儀器遇到的問(wèn)題主要有兩個(gè)：一個(gè)是核心組件不在國(guó)內(nèi)。通常一個(gè)儀器有500-1000個(gè)組件，不管核心還是非核心組件都很難在國(guó)內(nèi)找到供應(yīng)鏈，但歐洲一個(gè)小鎮(zhèn)就有好幾家細(xì)分市場(chǎng)龍頭，其整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的配套非常完善。

另一個(gè)是科學(xué)儀器行業(yè)的核心底層涉及物理化學(xué)的基礎(chǔ)原理。僅從獲得諾貝爾獎(jiǎng)的國(guó)家來(lái)看，除了日本獲得過(guò)一些獎(jiǎng)項(xiàng)外，其他大部分都集中在歐美國(guó)家。這些基礎(chǔ)原理不會(huì)短時(shí)間發(fā)生任何變化，也不太可能實(shí)現(xiàn)所謂的彎道超車。

中國(guó)的優(yōu)勢(shì)只在于應(yīng)用層，特別是在新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈、消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)域等全球領(lǐng)先，但在基礎(chǔ)科學(xué)領(lǐng)域與發(fā)達(dá)國(guó)家還有不小的差距。

“國(guó)產(chǎn)化的攻堅(jiān)過(guò)程中，我們還需要在設(shè)備的精密度、靈敏度、穩(wěn)定性、可重復(fù)性上做出多年的努力，才能趕上國(guó)際巨頭?！焙卧锤嬖V硬氪。

經(jīng)過(guò)幾年努力，截至目前，譜育形成了質(zhì)譜、光譜、色譜等多種技術(shù)平臺(tái)，包括三重四極桿質(zhì)譜聯(lián)用儀獲得國(guó)家重大科學(xué)儀器設(shè)備研制專項(xiàng)成果。

只做長(zhǎng)期有復(fù)利的事

何源善于學(xué)習(xí)和深度思考，也善于觀察反思，這種特質(zhì)可以在他的三個(gè)關(guān)鍵選擇中窺見(jiàn)一斑——跨國(guó)企業(yè)、民企、行業(yè)，也體現(xiàn)在他入讀長(zhǎng)江商學(xué)院MBA的選擇中。

在加拿大時(shí)，何源本可以一路求學(xué)到物理學(xué)博士，但脫離了國(guó)內(nèi)的環(huán)境，他一直在問(wèn)自己到底想要什么？經(jīng)過(guò)權(quán)衡，他選擇以碩士身份早點(diǎn)融入社會(huì)。技術(shù)出身的他認(rèn)為工業(yè)無(wú)周期，所以選擇堅(jiān)守在這個(gè)行業(yè)。而在他看來(lái)，銷售是離商業(yè)社會(huì)最近的崗位，他的第一份工作就從美國(guó)3M公司一線銷售做起。

銷售打開(kāi)了何源對(duì)于個(gè)體和群體的理解，學(xué)會(huì)從用戶視角去看待事物。他學(xué)習(xí)了用戶心理學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)，認(rèn)識(shí)到銷售實(shí)際售賣的是稀缺性，拼的是客戶對(duì)人的信任，對(duì)產(chǎn)品和公司的信任。只要具備堅(jiān)韌、熱情、人際關(guān)系三個(gè)條件，是能夠做好的。

也正因?yàn)楹卧磳?duì)人性的深度理解，所以之后他憑著出色的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)型成為一名管理者時(shí)，并沒(méi)有遇到太大的困難?！翱赡芤?yàn)樾r(shí)候的內(nèi)向、敏感，所以經(jīng)常觀察周圍的人，去思考對(duì)方想要的情緒價(jià)值和物質(zhì)價(jià)值。帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候定KPI和激勵(lì)也都能比較好處理，最后團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)比銷售時(shí)候好很多?！焙卧锤嬖V硬氪。

盡管如今硬科技已成為最熱門領(lǐng)域，但在2017年何源加入聚光時(shí)，社會(huì)對(duì)國(guó)產(chǎn)科學(xué)儀器領(lǐng)域的關(guān)注并不多。他坦言，聚光開(kāi)始讓他更理解一家公司的三張表和戰(zhàn)略，也見(jiàn)識(shí)到了《激蕩三十年》里面所講的民企大氣磅礴、蓬勃生長(zhǎng)的景象。

何源一直在用長(zhǎng)期主義的眼光看問(wèn)題。為了更接近商業(yè)世界、提升對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，他在2016年選擇入讀長(zhǎng)江MBA。當(dāng)時(shí)班里同學(xué)都是做金融、互聯(lián)網(wǎng)出身，技術(shù)背景的他是“最不吃香的那個(gè)”。“硬科技有很長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈條，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都能出現(xiàn)龍頭，就看誰(shuí)有這個(gè)能力做到，互聯(lián)網(wǎng)講究贏家通吃。二者的邏輯天差地別”。

但長(zhǎng)江商學(xué)院兼具了學(xué)術(shù)性和包容性，這讓何源至今都印象深刻。他對(duì)長(zhǎng)江創(chuàng)始院長(zhǎng)項(xiàng)兵教授的課還記憶猶新，“（院長(zhǎng)）用方塊字教學(xué)，有非常強(qiáng)烈的個(gè)性化表達(dá)，而他對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)和全球治理有自己樂(lè)觀且獨(dú)特的見(jiàn)解。就像看三體一樣，我們才意識(shí)到還有這樣一種很自洽的思想，能夠幫助到大家去更好地理解這個(gè)世界?！贝送?，他還記得很多教授的課都講得既有趣又接地氣。

在長(zhǎng)江MBA，何源學(xué)習(xí)的另一部分來(lái)自于與各行各業(yè)的同學(xué)們交流。大家都比較開(kāi)放，交流的話題既有學(xué)術(shù)內(nèi)容，也有對(duì)商業(yè)的理解和行業(yè)實(shí)踐，這種多元形成了大家不輕易求同的氛圍——同學(xué)彼此有觀點(diǎn)對(duì)撞，也不懼于在課堂上提出質(zhì)疑甚至挑戰(zhàn)教授，而教授也會(huì)寬容地進(jìn)行解答。這讓何源實(shí)實(shí)在在地收獲了很多成長(zhǎng)。

在當(dāng)今商業(yè)與硬科技不斷交融的背景下，何源堅(jiān)信硬科技研究事關(guān)國(guó)計(jì)民生，無(wú)論投入多少都值得，也許短時(shí)間內(nèi)無(wú)法有回報(bào)，但在未來(lái)一定會(huì)兌現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值。因此他非常認(rèn)同長(zhǎng)江商學(xué)院近年推出的新商業(yè)科技MBA，“它代表著未來(lái)的趨勢(shì)”。

也因?yàn)檫@種長(zhǎng)期主義的視角，所以聚光科技每年將收入的 13%用于研發(fā)。何源說(shuō)，“聚光要做的是一家百年企業(yè)，我相信10年、20年后，我們和國(guó)外企業(yè)的差距會(huì)變得越來(lái)越小?！?