近期，勝利儀器的總經(jīng)理張俊寧女士接受我們的專訪時(shí)，講述了如何通過(guò)管理經(jīng)營(yíng)、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路讓企業(yè)保持“領(lǐng)跑”的狀態(tài)。

深圳市驛生勝利科技有限公司總經(jīng)理張俊寧

30多年風(fēng)雨見(jiàn)證老牌企業(yè)的成長(zhǎng)之路

儀商：據(jù)我們所知，勝利儀器從上世紀(jì)80年代就創(chuàng)立了，可謂是一家老牌的實(shí)力企業(yè)。請(qǐng)張總介紹一下貴公司的重大發(fā)展歷程，讓讀者更加了解勝利儀器的品牌發(fā)展之路。

張俊寧：勝利儀器正式成立至今已有30多年的發(fā)展史。上世紀(jì)80年代在深圳，我們是國(guó)內(nèi)第一家生產(chǎn)數(shù)字萬(wàn)用表的廠家，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品替代了當(dāng)時(shí)簡(jiǎn)單的指針表。最開(kāi)始時(shí)，只生產(chǎn)數(shù)字萬(wàn)用表，產(chǎn)品比較單一，隨著時(shí)間的推移，我們每年都在更新?lián)Q代全部的產(chǎn)品系列。

簡(jiǎn)而言之，儀器的主芯片不斷升級(jí)改造，原來(lái)的儀器儀表操作起來(lái)比較復(fù)雜，到現(xiàn)在很多儀器已經(jīng)智能化、自動(dòng)校準(zhǔn)，而且精確度比以前高了很多，功能也更加強(qiáng)大。例如，臺(tái)式萬(wàn)用表基本上都升級(jí)了，原來(lái)單顯的儀器，現(xiàn)在都雙顯了。還有就是新進(jìn)入的高教儀器領(lǐng)域，原先是公司比較弱的環(huán)節(jié)，我們近年才發(fā)展到這個(gè)領(lǐng)域，先前的過(guò)程校驗(yàn)儀現(xiàn)在都全部升級(jí)了，性能比以前更好，精度也更高了，目前在國(guó)內(nèi)品牌處于領(lǐng)先地位，而且，改進(jìn)增強(qiáng)型單功能校驗(yàn)儀相繼開(kāi)發(fā)成功并上市銷售。

近幾年，由于深圳的廠房、設(shè)備滿足不了當(dāng)前勝利儀器所需的龐大產(chǎn)能需求。2013年，勝利儀器開(kāi)始在西安籌建涇河工業(yè)園生產(chǎn)基地。2015年1月，已經(jīng)將勝利儀器的所有生產(chǎn)線和研發(fā)遷到西安的科技園。現(xiàn)在勝利儀器在深圳的公司主要是銷售，同時(shí)，也保留有部分模具外觀設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)。勝利儀器的研發(fā)分兩部分，主要的部分設(shè)置在西安。

勝利儀器在西安的涇河工業(yè)園區(qū)生產(chǎn)基地占地50多畝。之所以將工廠搬遷至西安，主要是北方作為重工業(yè)腹地，在技術(shù)研發(fā)上更為成熟。另外，還有來(lái)自國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)政策對(duì)工業(yè)的扶持和推動(dòng)。

深圳作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的前沿陣地，適合部署銷售。因此，勝利儀器在西安、深圳的發(fā)展規(guī)劃是因地制宜。同時(shí)，我們考慮了南方的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，信息通暢，人才濟(jì)濟(jì)，北方做事比較沉穩(wěn)、踏實(shí)。因此，兩地都設(shè)有研發(fā)部，形成兩邊對(duì)口。

當(dāng)前，勝利儀器西安和深圳的員工加起來(lái)有700多人，一線員工也有500多人。我們研發(fā)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)有80多人，都是由高學(xué)歷人才的研究生和博士組成。因?yàn)楝F(xiàn)在都是高科技的產(chǎn)品，所以需要高科技人才，加速研發(fā)新品來(lái)適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)。

布局轉(zhuǎn)變：在原有根基實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)開(kāi)發(fā)儀器

儀商：當(dāng)前儀器儀表行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各個(gè)企業(yè)都在尋求新的發(fā)展方向，那么，勝利儀器的產(chǎn)品未來(lái)會(huì)朝哪些方向發(fā)展？

張俊寧：我們確定兩個(gè)方向：一是公司未來(lái)多元化生產(chǎn)產(chǎn)品；是產(chǎn)品向高端方向發(fā)展。勝利儀器未來(lái)的發(fā)展方向除了主打產(chǎn)品萬(wàn)用表之外，可能會(huì)向多元化發(fā)展，產(chǎn)品線將會(huì)不斷拉長(zhǎng)。目前，公司在環(huán)境監(jiān)測(cè)類的儀器已經(jīng)上市，包括監(jiān)測(cè)氣體、噪音等方面。我們不局限于傳統(tǒng)儀器儀表的開(kāi)發(fā)，拓寬并跨行業(yè)往環(huán)境檢測(cè)、電力檢測(cè)、工具檢測(cè)、汽車檢測(cè)等方向發(fā)展。

勝利儀器一直將產(chǎn)品定位在中高端市場(chǎng)，所以，未來(lái)我們還會(huì)結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)，往高端儀器方向發(fā)展。因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)家很多項(xiàng)目都是往高端方向發(fā)展，高鐵、地鐵等遍布全國(guó)。因此，我們往高端電力、地鐵、高鐵這樣的檢測(cè)方向發(fā)展。目前，南方電網(wǎng)，上海地鐵等都有用到我們的儀器。

當(dāng)前，勝利儀器還是以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的產(chǎn)品線有根基了，目前拓寬的產(chǎn)品線與傳統(tǒng)的產(chǎn)品線的比例大概是3：7，傳統(tǒng)的產(chǎn)品線占7成，其他的占3成。未來(lái)我們拓寬的產(chǎn)品線，可能會(huì)往五五對(duì)半的比例發(fā)展。到今年4月，我們已經(jīng)上市了40多款新產(chǎn)品，接下來(lái)到年底可能還有更多款新產(chǎn)品上市，這也意味著我們的研發(fā)加速了。

打造國(guó)內(nèi)第一家自動(dòng)線 產(chǎn)品直通率達(dá)99%

儀商：據(jù)我們留意到勝利儀器的產(chǎn)品不但獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量管理也通過(guò)了德國(guó)“ TUV ”公司“ISO9001－2000”質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書(shū)。您認(rèn)為這是得益于勝利儀器的研發(fā)優(yōu)勢(shì)？

張俊寧：的確，我們研發(fā)實(shí)力處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，在國(guó)內(nèi)除了國(guó)外知名品牌以外，其他的廠家也嘗試過(guò)研發(fā)過(guò)程儀器，聽(tīng)說(shuō)都夭折了，只有我們一直堅(jiān)持七八年了。我們?cè)谶^(guò)程儀器的研發(fā)能力比較強(qiáng)，可以說(shuō)與國(guó)外的產(chǎn)品性能有得一拼，但性價(jià)比還可能比他們高很多。

接下來(lái)，我們的萬(wàn)用表生產(chǎn)線將全部改用自動(dòng)線，就是產(chǎn)品進(jìn)去以后，校準(zhǔn)不再需要人工調(diào)動(dòng)檔位和測(cè)試，這樣對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、精確度，可以達(dá)99%以上，真正實(shí)現(xiàn)校準(zhǔn)、測(cè)試一體化。

我們的自動(dòng)化生產(chǎn)線，測(cè)試、校準(zhǔn)一體化，減少了很多人為的錯(cuò)誤，自動(dòng)化測(cè)試解決了也避免了很多不可把控因素造成的問(wèn)題，這樣就能讓產(chǎn)品在一系列自動(dòng)化的掌控中?，F(xiàn)在華為都用機(jī)器人了，不是因?yàn)槿斯こ杀镜膯?wèn)題，關(guān)鍵是為了內(nèi)控，確保數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，克服人為所造成的各種不良因素。自動(dòng)生產(chǎn)線目前測(cè)試效果反映還不錯(cuò)，測(cè)試全面到位以后才投放市場(chǎng)銷售。

勝利儀器在2009-2011年綜合型多功能過(guò)程校驗(yàn)儀，獲科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金立項(xiàng)證書(shū)，2016年公司的多功能過(guò)程校驗(yàn)儀VICTOR25被評(píng)為“中國(guó)好儀表”稱號(hào)，業(yè)界對(duì)我們這方面的評(píng)價(jià)還是不錯(cuò)的。[pagebreak]

產(chǎn)品華麗轉(zhuǎn)身“換新裝”打入國(guó)際市場(chǎng)

儀商：我們留意到勝利儀器從2016年陸續(xù)將產(chǎn)品從黃色更改為橘紅色，請(qǐng)問(wèn)為什么會(huì)對(duì)產(chǎn)品的外觀、顏色做出調(diào)整呢？

張俊寧：對(duì)！我們是從2016年將過(guò)去黃色和鐵灰色的產(chǎn)品外觀，改成現(xiàn)在的橘紅色和黑色。因?yàn)橄惹拔覀冊(cè)趦x器產(chǎn)品的色調(diào)與國(guó)外知名品牌產(chǎn)品顏色發(fā)生沖突了。在中國(guó)，產(chǎn)品的顏色型號(hào)是不用注冊(cè)的，但是，在國(guó)外產(chǎn)品的顏色是受保護(hù)的。國(guó)外有很多品牌已經(jīng)注冊(cè)了產(chǎn)品的黃色和鐵灰色。

所以，我們的產(chǎn)品銷售到國(guó)外就必須要換顏色，完全是為了適應(yīng)國(guó)外的市場(chǎng)，就不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品出口到國(guó)外而換成綠色、紅色、藍(lán)色等問(wèn)題，減少了不必要的麻煩。

產(chǎn)品顏色的調(diào)整，也是為了更大的把國(guó)際市場(chǎng)打開(kāi)。今年我們的產(chǎn)品很多傳統(tǒng)的外觀都改成嶄新的了，7月份全新的產(chǎn)品外觀就可以上市了。

外觀調(diào)整后的產(chǎn)品

另外，產(chǎn)品顏色、外觀調(diào)整之后，會(huì)更漂亮更適合現(xiàn)在的市場(chǎng)需求，也適合廣大消費(fèi)者的需求，過(guò)去產(chǎn)品的顏色、外觀做得比較傳統(tǒng)，比較穩(wěn)重。調(diào)整之后的產(chǎn)品顏色、外觀，稍微比以前有點(diǎn)跳躍式的變化迎合市場(chǎng)的需要。

兩條腿走路：傳統(tǒng)門(mén)店+線上銷售的轉(zhuǎn)型

儀商：勝利儀器作為一個(gè)能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)立足幾十年的企業(yè)，非常不容易，并且產(chǎn)品深得用戶的認(rèn)可，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地，甚至產(chǎn)品遠(yuǎn)銷多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，貴公司獲得如此成功的原因有哪些？請(qǐng)您分享一下成功經(jīng)驗(yàn)給廣大同行參考。

張俊寧：也談不上什么成功經(jīng)驗(yàn)，就是扎實(shí)的把好質(zhì)量關(guān)，這是唯一的方法。在產(chǎn)品的質(zhì)量上，我們要求產(chǎn)品直通率達(dá)99%以上，也就是100只儀表，檢驗(yàn)最多只能出現(xiàn)1臺(tái)不合格。

還有就是現(xiàn)在的銷售模式與傳統(tǒng)的模式不一樣，公司以前是傳統(tǒng)的店面銷售模式，近幾年互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越發(fā)達(dá)，目前公司的經(jīng)營(yíng)模式由過(guò)去單純的店面銷售轉(zhuǎn)到以互聯(lián)網(wǎng)銷售為主，店面銷售為輔的模式。這就是經(jīng)常說(shuō)的兩條腿走路。目前，互聯(lián)網(wǎng)銷售上，我們?cè)谔詫?、天貓、京東、阿里巴巴、亞馬遜、速賣通等電商平臺(tái)都開(kāi)店了，線上銷售我們的客戶群體也很龐大。在這些平臺(tái)上開(kāi)店，銷售上也是每年都節(jié)節(jié)高升。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，不單單是銷售模式上轉(zhuǎn)變，就連產(chǎn)品的外觀也做出調(diào)整，先前產(chǎn)品設(shè)計(jì)以穩(wěn)重為主，現(xiàn)在很多廠家的產(chǎn)品都比較前衛(wèi)，咱們也要中西結(jié)合，公司立足在外銷方面可能要與國(guó)際化接軌，把產(chǎn)品的外觀稍微再加大力度改變一下，現(xiàn)在國(guó)外的產(chǎn)品都是立體感非常強(qiáng)的。就像人一樣，過(guò)去中國(guó)的女人穿旗袍，外國(guó)的穿西裝，現(xiàn)在中國(guó)人也穿西裝了，所以說(shuō)，很多東西都在變化和調(diào)整，下一步我們公司會(huì)引進(jìn)很多前衛(wèi)的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)。

儀商：對(duì)于儀器儀表來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上銷售的直觀感受沒(méi)有門(mén)店的體驗(yàn)的強(qiáng)烈，你們是如何解決此類的問(wèn)題？現(xiàn)在到網(wǎng)上去銷售儀器儀表，如何處理傳統(tǒng)與線上這種差異？

張俊寧：現(xiàn)在的人觀念上發(fā)生很大的改變，過(guò)去特別是年紀(jì)偏大的老工程師，喜歡親自試一下產(chǎn)品，但是現(xiàn)在隨著80后，甚至90后工程師的出現(xiàn)，他們更喜歡的就是在網(wǎng)上購(gòu)物。我們的店面遍布全國(guó)，他們可以到店面試用后，再在我們的官網(wǎng)訂購(gòu)。因?yàn)橛行┕究赡茉诘昝尜I(mǎi)完了以后，還要考慮運(yùn)輸方面的問(wèn)題，而網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)可以直接想寄到哪里就寄到哪里。

現(xiàn)在快遞行業(yè)發(fā)達(dá)，快遞點(diǎn)已經(jīng)遍布到全國(guó)每一個(gè)角落了。過(guò)去做電商比較疑慮的就是物流，現(xiàn)在物流發(fā)達(dá)提速了。我們的代理商說(shuō)，昨天下午要的貨，今天就到了?，F(xiàn)在物流比原來(lái)的時(shí)效都要增加幾倍。

所以，我們不能一條腿走路，年輕人就是喜歡互聯(lián)網(wǎng)，也有一些人說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)必要保留店面，我們店面保存下來(lái)，就是考慮到老一代工程師的需求，他們還要去店面體驗(yàn)，比如試用、測(cè)試。所以，我們?cè)阡N售上必須要傳統(tǒng)店面+電商銷售兩條腿走。當(dāng)前，中國(guó)還不可能完完全全脫離店面這一塊的銷售。

我們?nèi)珖?guó)有1000多家門(mén)店。我們過(guò)去純粹是儀器儀表，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型、跨行了，跨行包括現(xiàn)在的電力類、環(huán)境類、工具類等的儀器，擴(kuò)大自己的銷售領(lǐng)域。拓寬產(chǎn)品的種類，為了適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)變化，因?yàn)楫?dāng)前的市場(chǎng)做單一的產(chǎn)品可能對(duì)你的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)受很大的影響，你的產(chǎn)品線越寬越長(zhǎng)，對(duì)整個(gè)銷售會(huì)是良性的循環(huán)，例如，你原來(lái)有100多種產(chǎn)品，一旦發(fā)展到1000多個(gè)品種，那就很不一樣了。

內(nèi)外兼顧：把握好國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 拓寬外貿(mào)渠道

儀商：請(qǐng)問(wèn)勝利儀器的內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)的比例是多少？以及勝利儀器未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃是什么？又將通過(guò)哪些舉措鞏固勝利儀器在行業(yè)的地位？

張俊寧：勝利儀器先前是以內(nèi)貿(mào)為主，外貿(mào)為輔；咱們外貿(mào)做得比較薄弱，所以從2017年將會(huì)加大力度在外貿(mào)上推廣我們的產(chǎn)品。外貿(mào)方面，我們?cè)诤芏鄧?guó)家和地區(qū)有業(yè)務(wù)，比如俄羅斯、日本、歐洲、中東、南美、北美等國(guó)家和地區(qū)。

10年前，我們的增長(zhǎng)率都在30-40%，這兩年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況不好，勝利儀器的增長(zhǎng)率略有變化，但是仍然保持在20%的行業(yè)平均增速。我們未來(lái)的發(fā)展主要是這幾個(gè)方向：一是，拓寬銷售產(chǎn)品線，涉足到各行各業(yè)，能涉及到的我們都盡量去開(kāi)發(fā)；二是，拓寬國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)注重品質(zhì)和服務(wù)，將品質(zhì)和服務(wù)做得更好；再者就是將產(chǎn)品推向世界各地，未來(lái)的方向可能是東南亞、非洲以及發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)。

接下來(lái)會(huì)全面打開(kāi)經(jīng)濟(jì)剛起步、發(fā)展中的國(guó)家的市場(chǎng)。例如，中東地區(qū)的國(guó)家，有部分貧窮、落后的國(guó)家，他們使用的還是低端的產(chǎn)品，可能對(duì)高端產(chǎn)品還沒(méi)認(rèn)可，所以，今年我們給外貿(mào)部下達(dá)了任務(wù)，產(chǎn)品能走到的地方，不管是低端、中端、高端，只要適合全部都要推向世界各個(gè)角落。