摘要：廣州虹科電子科技有限公司是國(guó)內(nèi)一家成立于1995年的儀器儀表行業(yè)的知名公司，經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域包括測(cè)試測(cè)量、汽車電子、自動(dòng)化、嵌入式開(kāi)發(fā)工具和軟件工程，是多家外國(guó)名企在中國(guó)的窗口，包括英國(guó)Pico技術(shù)公司（測(cè)試測(cè)量著名企業(yè)，英女王獎(jiǎng)企業(yè)）和德國(guó)PEAK系統(tǒng)公司（工業(yè)通訊著名公司）等公司的全球最大經(jīng)銷商之一，多次獲得合作企業(yè)的嘉獎(jiǎng)。除了銷售產(chǎn)品之外，虹科電子還以深厚的技術(shù)“家底”及優(yōu)良完善的服務(wù)精神，為中國(guó)客戶提供二次開(kāi)發(fā)、維護(hù)和培訓(xùn)服務(wù)，卓有成就。本期我們專訪了虹科電子創(chuàng)始人與“當(dāng)家人”楚杰先生，請(qǐng)他講述虹科電子的發(fā)展歷程、成功背后的法則，以及虹科電子打造成為世界級(jí)公司的雄心。

儀商：廣州虹科電子科技有限公司作為一家成立有22年的儀器儀表行業(yè)知名公司，尤其是近幾年發(fā)展迅速，多次獲行業(yè)大獎(jiǎng)，為國(guó)內(nèi)業(yè)界所共知。請(qǐng)簡(jiǎn)單分享一下虹科電子的發(fā)展歷程。

楚杰：虹科的前身宏科成立于1995年，自成立以來(lái)一直致力于為廣大工程師提供先進(jìn)的高科技測(cè)試工具，從最開(kāi)始為汽車的診斷供應(yīng)測(cè)試工具，到現(xiàn)在為各行各業(yè)供各類適合的測(cè)試工具，虹科逐漸為測(cè)試領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)人士所熟悉。虹科秉承四大原則：“技術(shù)為先、服務(wù)為主、誠(chéng)信為重、人才為本”——注重供應(yīng)商以及虹科技術(shù)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)水平，注重提供綜合的技術(shù)和商務(wù)服務(wù)，公司注重人才，要求全體員工講求誠(chéng)信。虹科在22年的發(fā)展歷程中，致力于尋找國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的產(chǎn)品供應(yīng)商，為國(guó)內(nèi)用戶提供質(zhì)量穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品。

儀商：我們知道，虹科電子代理多家外國(guó)名企的產(chǎn)品，其中不乏有與著名測(cè)試測(cè)量企業(yè)英國(guó)pico技術(shù)公司、著名工業(yè)通訊公司德國(guó)PEAK系統(tǒng)公司合作，成為它們?cè)谌蜃畲蠼?jīng)銷商之一，并多次獲得這些合作企業(yè)的嘉獎(jiǎng)。請(qǐng)問(wèn)虹科電子如何做到讓它們信任，樂(lè)意把產(chǎn)品交給你們代理？

楚杰：虹科有幸獲得這些知名供應(yīng)商的信任與支持，這與虹科團(tuán)隊(duì)的勤奮、誠(chéng)信以及開(kāi)放的態(tài)度是密切相關(guān)的，我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售和技術(shù)人員都本著踏實(shí)肯干的精神與客戶提供最合適的解決方案，以及向供應(yīng)商反饋用戶最真實(shí)的需求。這些細(xì)節(jié)讓我們贏取了合作方最終的信任。

儀商：在公司網(wǎng)站平臺(tái)上，虹科提到“近幾年來(lái)，虹科電子得到高速的發(fā)展”。請(qǐng)稍作解釋，這是基于怎樣的天時(shí)地利人和嗎？
楚杰：說(shuō)實(shí)在的，近幾年的整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)并不佳，但虹科這幾年能夠得到高速發(fā)展，離不開(kāi)廣大客戶和供應(yīng)商的信任與支持、離不開(kāi)虹科團(tuán)隊(duì)的同心協(xié)力與付出。我們之所以能有這樣的成績(jī)，得益于不管在順境還是逆境，虹科電子都能始終堅(jiān)持自己的四大原則，即“技術(shù)為先、服務(wù)為主、誠(chéng)信為重、人才為本”。

儀商：我們注意到，在虹科電子銷售的產(chǎn)品當(dāng)中，提供超長(zhǎng)的保修期，有的乃至長(zhǎng)達(dá)5年的保修期。這是基于怎樣的信心和經(jīng)營(yíng)策略？
楚杰：超長(zhǎng)的保修期是來(lái)自于對(duì)原廠供應(yīng)商的誠(chéng)信以及原廠產(chǎn)品的信心；只有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，才能為用戶提供更長(zhǎng)的保修期。同時(shí)，它對(duì)虹科電子持續(xù)地贏得客戶的信任與尊重，起到至關(guān)重要的作用。

儀商：除了銷售產(chǎn)品之外，虹科電子還為客戶提供二次開(kāi)發(fā)、維護(hù)和培訓(xùn)服務(wù)。請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹這一部分的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，以及它們?cè)诤缈齐娮拥闹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)收入的占比多少？未來(lái)前景如何？

楚杰：虹科的業(yè)務(wù)模式是每個(gè)團(tuán)隊(duì)配備自己的專業(yè)技術(shù)人才，每個(gè)團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)人員負(fù)責(zé)的技術(shù)領(lǐng)域有所不同，這保證了我們“專人專職”，從而有足夠的精力和時(shí)間提升自己的技術(shù)水平，最終為用戶做二次開(kāi)發(fā)、維修和培訓(xùn)服務(wù)。目前，我們絕大部分開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品維護(hù)服務(wù)來(lái)自于虹科內(nèi)部團(tuán)隊(duì)；而在培訓(xùn)業(yè)務(wù)上，我們則與業(yè)內(nèi)的知名專家合作。目前，這一部分業(yè)務(wù)占到虹科主營(yíng)業(yè)務(wù)的10%，未來(lái)我們將在儲(chǔ)備好內(nèi)部技術(shù)人才的基礎(chǔ)上，逐漸擴(kuò)展這部分業(yè)務(wù)。

儀商：虹科電子員工中就有80%是工程技術(shù)人員，為什么需要這么多的工程技術(shù)員工？虹科電子給客戶提供的產(chǎn)品狀態(tài)是怎么樣子，這一人力配置對(duì)銷售體系建筑有何助力？

楚杰：因?yàn)槲覀冧N售的產(chǎn)品都是先進(jìn)的高科技產(chǎn)品，產(chǎn)品有一定的前沿性，因此我們需要更多的內(nèi)部技術(shù)人員先從國(guó)外的專家那里學(xué)習(xí)和消化，然后在國(guó)內(nèi)做好本土支持和服務(wù)。虹科提供的產(chǎn)品都帶有免費(fèi)的技術(shù)支持服務(wù)，而且絕大部分的產(chǎn)品提供終身免費(fèi)技術(shù)支持服務(wù)。隨著客戶數(shù)量的增加、產(chǎn)品的升級(jí)，這些都需要大量的技術(shù)服務(wù)。我們認(rèn)為保證擁有80%以上的技術(shù)人員雖然會(huì)極大地增加公司的人力成本。但是，這能夠?yàn)槲覀冓A得客戶的信任與支持，贏得口碑，最終能促進(jìn)我們的銷售。

儀商：在虹科電子的公司文化建構(gòu)中，公司的目標(biāo)是成為一家卓越公司的新標(biāo)桿。請(qǐng)問(wèn)“卓越公司的新標(biāo)桿”的內(nèi)涵是指什么？

楚杰：我們希望虹科成為卓越的公司，而且在眾多卓越的同行公司當(dāng)中，我們希望虹科能有創(chuàng)新的服務(wù)，并在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立新標(biāo)桿的榜樣作用。

儀商：虹科電子強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)的重要性，指出讓客戶滿意是成為世界級(jí)公司的唯一途徑，愿意與客戶一起成長(zhǎng)，貴公司在客戶經(jīng)營(yíng)方面有哪些特殊的做法？

楚杰：我們認(rèn)為只有客戶滿意我們才能成長(zhǎng)地更好更健康，為了做到客戶滿意，我們秉承更純樸、真實(shí)務(wù)實(shí)的服務(wù)文化，配備了比大部分同行公司更多的技術(shù)人員、配備了更完善的服務(wù)，比如二次開(kāi)發(fā)和技術(shù)培訓(xùn)，我們選擇了更優(yōu)秀的供應(yīng)商，以保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定，以及選擇更優(yōu)秀的人才來(lái)“保質(zhì)保量”我們的服務(wù)和誠(chéng)信。

儀商：最后一個(gè)問(wèn)題，從目前虹科電子的業(yè)務(wù)形態(tài)上，主要是作為一個(gè)貿(mào)易商的身份，若成長(zhǎng)為世界級(jí)公司，是否比較有難度，如何設(shè)計(jì)公司未來(lái)發(fā)展的路線圖？

楚杰：從貿(mào)易商成長(zhǎng)為世界級(jí)公司，確實(shí)是有很大的挑戰(zhàn)的。但是我們堅(jiān)信，我們從貿(mào)易商的身份積累的技術(shù)水平與客戶資源支持是我們成功的奠基石，我們與國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的供應(yīng)商一起成長(zhǎng)、拓展更多的技術(shù)和研發(fā)合作，可以讓我們站在巨人的肩膀上更健康地成長(zhǎng)。虹科未來(lái)仍然會(huì)在與供應(yīng)商深度合作與信任的基礎(chǔ)上，為本地用戶開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、用戶與虹科電子之間的三贏。